Что такое демпинг цен bkr-bank.ru все про деньги

Что такое демпинг цен

Что представляет собой демпинговая цена

В борьбе за прибыль предприниматели используют различные средства, по факту сводящиеся к двум направлениям: борьба за получение денег (ценовая политика) или за клиента (конкурентная борьба). В этих торговых «войнах» нередко используется мощный инструмент, название которого звучит как выстрел – это демпинг.

Что собой представляет демпинговая цена, когда и как долго целесообразно ее применять, почему демпинг считается незаконным и все же иногда применяется, вы узнаете из этой статьи.

Демпинг: разберемся с понятием

Английское слово dumping означает в переводе «сбрасывание» или «сваливание». Термином «демпинг» в предпринимательской деятельности принято называть продажу товаров или услуг по цене меньшей, чем затрачено на их производство или реализацию.

НАПРИМЕР. Себестоимость 1 кг сливочного масла у фермерской организации составляет 300 руб. Компания участвует в тендере на поставку сливочного масла и выигрывает его, изъявив возможность продавать свой товар по 280 руб., включая сюда и затраты на упаковку, транспортировку, налоги и другие издержки.

К СВЕДЕНИЮ! Законодательствами некоторых стран демпинг запрещен и против него принимаются государственные меры.

Характерные признаки демпинга:

  • цена ниже себестоимости;
  • временное применение;
  • обусловленность стратегическим планированием;
  • пренебрежение контролем качества и уровнем сервиса;
  • заведомый материальный ущерб;
  • применение в конкурентной борьбе.

Отличие демпинга от снижения цен

Цены, идущие вниз, – это далеко не всегда демпинг. Ценовая политика предприятия определяется многими факторами, среди которых – издержки производства, транспорта, зарплаты и др. Но «нормальная» цена, в отличие от демпинговой, какой бы низкой она ни была, никогда не упадет ниже уровня рентабельности. Внимание, это не демпинг:

  • цены упали вследствие экономии на издержках производства;
  • фирма снизила цены, так как сократились реализационные расходы;
  • товар позиционируется иначе вследствие маркетингового хода;
  • цена является акционной.

Цели применения демпинга

Добровольный отказ от рентабельности, то есть продажа в убыток, – какой в этом экономический смысл? Зачем предпринимателю добровольно уменьшать цену, не давая производству возможность окупить выработку продукции? Есть определенные задачи, которые можно решить таким способом, применяя его в течение некоторого времени:

  1. Завоевание рыночной ниши. Если в определенном регионе или сфере деятельности появляется новое действующее лицо, оно может попытаться «втиснуться» на рынок, «переманив» потенциальных клиентов сниженными ценами.
  2. Борьба за солидного клиента. Ради «переманивания» серьезного партнера с тем, чтобы выиграть на объемах поставок или использования его имени в рекламе, можно какое-то время поработать и в убыток.
  3. Бонус для ценных партнеров. Чтобы стратегически важные клиенты остались верны фирме, она может на какой-то период организовать для них особые условия, в том числе и сниженные «до неприличия» цены.
  4. «Очистка завалов». Если у организации скопилось большое количество нераспроданных товаров, имеет смысл реализовать их даже в убыток, чтобы очистить место для новой продукции и повысить оборот.
  5. «С миру по нитке». Для привлечения розничных клиентов периодически можно вводить приятные для них демпинговые цены.
  6. Политика государства. Держава, стремясь снизить, например, процент по ипотеке, создает компании или банки с госучастием, вследствие чего и коммерческие банки вынуждены будут снизить процент.
  7. Долой «мелкую рыбу». Крупные компании, демпингуя, могут позволять себе «очищать» рынок от большого количества мелких конкурирующих фирм.

Разновидности демпинга

Сфера продаж разделяет демпинг на виды по особенности его реализации:

  • ценовой демпинг подразумевает продажу экспортного товара на внутреннем рынке по заниженной цене;
  • стоимостный демпинг – когда цену намеренно занижает сам экспортер.

В коммерции демпинг классифицируется по времени применения, степени вовлечения в деятельность организации и ее партнеров:

  • намеренный – применяется в соответствии с просчитанной стратегией и планом;
  • эпизодический (спорадический) – используется время от времени для избавления от излишков произведенной продукции;
  • постоянный – рентабельность достигается за счет качества и недопустимого снижения издержек;
  • оборотный – искусственное добавление цены на экспортную продукцию путем налогов и сборов для защиты внутреннего производителя;
  • взаимный – когда организации объединяются для создания рыночной монополии.

Поскольку немалую долю издержек, влияющих на себестоимость, составляют транспортные расходы, возможность их постоянного сокращения позволяет практически безнаказанно «играть» с ценами на товар. Такой вид демпинга называют «чип-трип». Он направлен на то, чтобы вытеснить с рынка местных производителей, «завалив» их дешевой привозной продукцией.

Демпинг в международной торговле

Также демпингом называют создание такой экономической ситуации, при которой экспортный товар продается дешевле, чем стоит аналогичный в принимающей стране. Такая ситуация крайне неприятна для страны-импортера, поскольку подрывает отечественное производство.

Справедливая стоимость товара-аналога в стране-импортере называется нормальной ценой. Она определяется средней стоимостью такого товара внутри страны-импортера. Если такой товар в стране-импортере не продается, нужно рассмотреть стоимостные характеристики наиболее близкого аналога. Если аналогичного товара на внутреннем рынке нет вообще, определить нормальную стоимость можно такими способами:

  • взять за норму самую высокую цену на схожую продукцию, предназначенную к экспорту из страны, куда собирается ввозиться товар;
  • сложить затраты на производство товара и добавить реализационные расходы.

Цена, отличающаяся от нормальной в меньшую сторону, считается демпинговой и дискриминационной, государства борются с таким явлением с помощью антидемпинговых пошлин.

В чем минусы демпинговых цен

В целом применение демпинга считается вредным для экономики. Если все сферы деятельности будут стараться уменьшить стоимость продукции для потребителя, не считаясь с реальными издержками, это очень негативно скажется на благосостоянии страны. Необоснованная дешевизна товаров легко порождает:

  • низкие заработные платы работников производства;
  • рост текучки кадров, безработицы;
  • постоянное ухудшение качества продукции;
  • экономию на необходимых затратах;
  • отсутствие возможности развития производства;
  • нерентабельность вложения инвестиций.

Анти-демпинг

Развитые государства принимают меры против неконтролируемого использования демпинговых цен, принимая специальные законодательные акты, такие как, например, Федеральный закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2013 года № 44-ФЗ. В сфере международной торговли применяются антидемпинговые пошлины.

Компании – мировые производители также вправе принимать антидемпинговые меры, устанавливая приемлемый уровень цен для реализаторов и дилеров своей продукции и накладывая санкции в случае демпингования:

  • денежный штраф;
  • прерывание партнерских отношений;
  • урезание полномочий и т.п.

ВНИМАНИЕ! Несмотря на общую экономическую вредность, метод демпингования может быть полезен при разумном и дозированном применении для завоевания партнеров, привлечения клиентуры и наработки полезного опыта. Однако в постоянной перспективе конкурентная борьба должна вестись более «чистыми» способами.

Демпинговые цены

Демпинг (англ. dumping )— сброс — (1) осуществляемый для вытеснения конкурентов и захвата внешних рынков сбыта вывоз товаров из страны по более низким ценам, чем цены внутри страны. Демпинг может осуществляться за счет средств фирмы-экспортёра или с помощью государства путем субсидирования экспортных поставок из средств государственного бюджета. (2) — метод нетарифной торговой политики международного маркетинга, который заключается в продвижении товара на внешний рынок за счёт снижения экспортных цен ниже нормального уровня цен, существующего в стране экспорта.

Современное законодательство развитых стран различает два основных типа демпинга: 1. Ценовой демпинг — или продажа на экспортном рынке товара по цене, которая ниже его цены на национальном рынке. 2. Стоимостный демпинг — продажа товара на экспортном рынке по цене, которая ниже его стоимости.

Тем не менее, следует также выделить третий тип демпинга. Нерыночный демпинг — когда товар экспортируется из страны с нерыночной экономикой. В коммерческой практике демпинг может приобретать одну из следующих форм:

Спорадический демпинг — эпизодическая продажа излишних запасов товаров на внешний рынок по заниженным ценам. Происходит тогда, когда внутренние объемы производства товара превышают емкость внутреннего рынка и перед компанией встает дилемма — либо вообще не использовать часть производственных возможностей и не производить товар, либо произвести товар и продать его по более низкой, чем внутренняя, цене на внешний рынок.

Преднамеренный демпинг — временное умышленное снижение экспортных цен с целью вытеснения конкурентов с рынка и последующего установления монопольных цен. На практике это может означать экспорт товаров по ценам ниже цен своего внутреннего рынка или даже ниже издержек производства.

Постоянный демпинг — постоянный экспорт товаров по цене ниже их себестоимости. Обратный демпинг — завышение цен на экспорт по сравнению с ценами продажи тех же товаров на внутреннем рынке (например, экспорт газа и других энергоносителей из РФ). Встречается редко, обычно в результате непредвиденных резких колебаний курсов валют.

Взаимный демпинг — встречная торговля двух стран одним и тем же товаром по заниженным ценам. Встречается также редко в условиях высокой монополизации внутреннего рынка определенного товара в каждой из стран.

Wikimedia Foundation . 2010 .

Смотреть что такое «Демпинговые цены» в других словарях:

ОПЕРАЦИИ ДЕМПИНГОВЫЕ — DUMPНезаконные выбросы на рынок для продажи больших пакетов ценных бумаг, чтобы избавиться от них независимо от предлагаемой цены; избавление от больших пакетов ценных бумагВ коммерции данный термин используется в связи с международной торговлей … Энциклопедия банковского дела и финансов

Рынок — (Market) Рынок это система отношений между продавцом (производителем услуг/товаров) и покупателем (потребителем услуг/товаров) История возникновения рынка, функции ранка, законы рынка, виды рынков, свободный рынок, государственное регулирование… … Энциклопедия инвестора

Конкуренция — (Сompetition) Определение конкуренции, монополия, антимонопольная политика Информация об определении конкуренции, монополия, антимонопольная политика Содержание Содержание Совершенная Требования совершенной конкуренции 1. Конкурент в экономике… … Энциклопедия инвестора

Рыночные отношения — (Market relations) Рыночные отношения это отношения связанные с функционированием рынка Информация об определении рыночных отношений, функции рынка, рыночный механизм Содержание Содержание Опрелеление Функции рынка Рыночный механизм Теоретические … Энциклопедия инвестора

Эмиссия — (Emission) Эмиссия это выпуск в обращение денег и ценных бумаг Общее понятие эмиссии, денежная эмиссия, эмиссия ценных бумаг, связь эмиссии и инфляции Содержание >>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора

Ценовая война — Ценовая война экономический термин, который описывает серию последовательных снижений цен на товары или услуги, вызванных острой рыночной конкуренцией[1]. В краткосрочной перспективе от ценовых войн выигрывают потребители, которые… … Википедия

КОНКУРЕНЦИЯ — (competition) Ситуация, в которой любой желающий что либо купить или продать может выбирать между различными поставщиками или покупателями. В условиях совершенной конкуренции существует столь много продавцов и покупателей, что все участники… … Экономический словарь

Конкуренция (экономика) — Эта статья должна быть полностью переписана. На странице обсуждения могут быть пояснения. У этого термина существуют и другие значения, см. Конкуренция. Конкурен … Википедия

Демпинг — (от англ. dumping сброс) продажа товаров по искусственно заниженным ценам. Демпинговые цены существенно ниже рыночных цен, а иногда даже ниже, чем себестоимость товара или услуги. Демпинг проводится с различными целями:… … Википедия

Работа Владимира Путина в органах власти Санкт-Петербурга (Ленинграда) — продолжалась с 1990 по 1996 годы. За этот период Владимир Путин занимал ряд должностей в органах власти Ленинграда Санкт Петербурга: 1990 1991 советник председателя Ленинградского городского совета А. А. Собчака. 1991… … Википедия

Читать еще:  Как можно потратить материнский капитал

Демпинг — что это такое простыми словами

Ценообразование более тонкая вещь, чем может показаться на первый взгляд. На конечную стоимость определённого товара влияют многие факторы, в том числе и те, которые не относятся к нему напрямую. Так, например, что такое демпинг, знает каждый предприниматель и производитель, но далеко не все стремятся использовать этот инструмент в действии.

Определение демпинга

В русском языке нет конкретного слова, определяющего «демпинг» (англ. Dump – свалка). Это заимствованное понятие, которое употребляется при снижении стоимости товара.

Демпинговые цены

При этом демпинговая цена оказывается значительно ниже ранее установленной.

Значение, основные цели применения

Если рассуждать простыми словами, что такое демпинг, то это то, к чему прибегают, когда возникает острая необходимость, желание продать как можно больше товара. Логика следующая: понижение цены приводит к росту продаж.

Однако не всегда опустошение склада и есть конечная цель. К подобному способу стимулирования покупки производители прибегают исключительно в условиях наличия конкуренции на рынке, в определённой нише в глазах покупателей при всех равных условиях более дешёвый продукт будет выглядеть привлекательнее.

Отличие от обычного снижения цен

Демпинговать легко, это несложная в исполнении процедура, поэтому исполнить её может практически любое предприятие и даже государство. Однако она не равна обычному снижению цен.

Цели демпинга в экономике это:

  • Завоевание большей доли рынка.
  • Ликвидация залежавшегося товара.
  • Выход на крупного клиента.

Завоевание большей доли рынка

При всём этом демпинг — это не временное явление. Это фиксированная стоимость, действующая в определённый период.

Обратите внимание! Акции типа «Купи 3 вещи по реальной стоимости и сможешь купить 4 по цене в 2 раза ниже» — пример, когда демпинговать цену в 2-3 раза выгодно за счёт стимулирования к покупке другого товара по розничной цене.

Виды демпинга

Экономический инструмент, которым является демпинг цен, делится на 2 основных вида, это ценовой и стоимостной.

Кроме этого, можно выделить следующие «подвиды»:

  • постоянный – реализация товара (чаще сопутствующего) по цене закупки;
  • взаимный – выставление более низкой стоимости относительно основного конкурента, часто встречается на мировой арене, когда друг с другом соревнуются компании из разных стран;
  • обратный – когда экспортная цена на один и тот же товар отличается от цены реализации;
  • преднамеренный – когда фирма хочет вытеснить всех конкурентов, став монополистом на рынке;
  • спорадический – конечной целью является продажа товара, опустошение складов.

Когда происходит занижение стоимости товара. Обычно за счёт издержек производства. Чаще используется в регионах или на внешнем рынке.

Например: экспорт товара в другую страну осуществляется по рыночной цене или ниже её. При этом экспортёру это в любом случае выгодно, так как затраты на производство продукта на этой территории существенно ниже, чем в «принимающей» стране.

Стоимостной

Достаточно агрессивная политика, при которой отдельная фирма реализует отдельный продукт либо по себестоимости, либо ниже. Так демпинговать достаточно рискованно — такое «мероприятие» может привести к значительным убыткам. Необходимы точные расчёты.

Виды демпинга

В каких ситуациях стоит снижать цены

Использовать этот экономический инструмент следует осторожно, так как всегда остаётся риск «прогореть». Нужно понимать, что демпинговать, значит провести ряд соответствующих мероприятий, предварительных подготовок для того, чтобы в перспективе выйти на планируемый уровень.

Некоторые условия, при которых занижение цены может сработать:

  • При наличии достаточного количества мощностей. Так как будет расти спрос – будут увеличиваться объёмы производства. Важно грамотно оценить возможность предоставить покупателям необходимое количество товара, продукта.
  • Подобная процедура выгодна только для определённого ценового сегмента. Если планируется искусственное понижение цены для товара с очень высокой надбавкой, рекомендуется совместить это с дополнительными маркетинговыми мероприятиями.
  • Если продукт уже известен на рынке. Новый товар не сможет произвести должный эффект и достойно зарекомендовать себя, так как низкая цена может отпугнуть.

Борьба с демпингом

Что это такое и как демпинговать цены, понятно. Но что делать, если такую стратегию выбрал конкурент.

Оперативные мероприятия

Во-первых: в этой войне не все средства хороши.

Обратите внимание! Если конкурент всерьёз собрался «играть на ценах», нельзя пускать всё на самотёк, но и рубить сгоряча также не следует.

  1. Нужно ровести SWOT-анализ дешёвого продукта. Выявить сильные и слабые стороны, определить, чем ещё кроме цены он интересует покупателя.
  2. Проанализировать фирму-конкурента, его деятельность, поведение на рынке.
  3. Поработть со своими издержками. Возможно есть способ их сократить и не потерять прибыль.
  4. Усилить маркетинг. Если в сознании потребителя прочно «сидит» продукт, никакая ценовая конкуренция ему не страшна.

Семь стратегий борьбы

7 стратегий поведения на рынке в условиях демпинга одной из фирм-конкурентов:

  1. Обратиться в федеральную антимонопольную службу.

Прежде чем занижать цены, важно знать про демпинг, что это не всегда означает честную игру. Поэтому в заявлении в ФАС следует подробно описать поведение компании, приведя аргументы и доказательства. Каждый случай рассматривается ФАС в индивидуальном порядке.

Демпинг искусственное занижение, присуще в основном более низкому ценовому сегменту. Возможно, есть смысл попробовать переориентироваться на покупателей другой платёжеспособности, кому не будет интересно глобальное снижение цены.

Если есть уверенность в своих позициях по отношению к демпингующему конкуренту – можно принять пассивную позицию, ожидая, когда стратегия потерпит крах. Вариант подходит для «старожил» рынка, когда в нишу пытаются пробиться новые производители, плохо оценившие свои возможности.

  1. Синдром «Паровоза с прицепом».

Провести соответствующие маркетинговые мероприятия относительно реализации товара, продающегося по демпингованной цене, чтобы увеличить конечную потребительскую выгоду. Например: продавать его так же дёшево, но предлагать в качестве «прицепа» другие товары. Стоимость на сопутствующие товары может быть немного искусственно завышена.

Выстроить партнёрские отношения с конкурентами возможно только в очень узких нишах, где мало действующих лиц.

Вариант, к которому лучше прийти, когда борьба больше не сулит ничего хорошего.

Акционные предложения типа: «при покупке скидка на доп. услуги, товар» работают усилителями ценности в глазах покупателя, но не увеличивают затраты на реализацию для продавца.

Ценовая война между конкурентами

Последствия

Последствия ценового демпинга, стоимостного или любого другого, можно поделить на позитивные и негативные.

Положительные

  • Конкуренция – двигатель развития.
  • Если грамотно провести демпинговую кампанию, можно существенно усилить свои позиции в нише.
  • Понижение цены всегда привлекательно для покупателей. Даёт возможность увеличить клиентскую базу, практически не прибегая к затратам на рекламу.
  • Даёт возможность фирмам избавиться от «груза» в виде залежавшегося товара и двигаться дальше.

Негативные последствия

  • Требует грамотных, осторожных и очень продуманных шагов.
  • На первых парах доход и другие показатели уменьшаются.
  • В экономической среде подобное поведение не всегда одобряется.
  • Подобная инициатива не приветствуется не только со стороны конкурентов, но и отслеживается государством.
  • Инструмент работает только в определённом сегменте, в определённых нишах.

Последствия демпинга

Антидемпинговые меры государства

Противодействие демпингу – антидемпинг это любые мероприятия, направленные на создание негативных условий для искусственного понижения цен.

Искусственное занижение цены часто присуще участникам тендера, государством выставляются определённые условия:

  • Если первоначальная цена товара выше 15 000 000 и представитель хочет снизить цену больше, чем на 25%, составляется контракт, который обязует полуторное исполнение.
  • Если первоначальная цена товара ниже 15 000 000 и представитель хочет снизить цену больше, чем на 25%, то есть 2 варианта. Либо также составляется контракт, который обязует полуторное исполнение, либо производитель должен подтвердить свою состоятельность.

Если цена занижается более, чем на 25%, на товары первой необходимости и обеспечения нормальной жизнедеятельности, производитель должен предоставить:

  • отпускную цену;
  • подтверждение наличия;
  • договор о транспортировке;
  • сертификаты, лицензии и другие юридически заверенные документы.

Территориальные антидемпинговые меры, принимаемые Таможенным союзом, строятся на тарифах ввоза/вывоза товарах, введении товарных пошлин.

Также к антидемпингу относятся тарифные и нетарифные методы регулирования ВЭД.

Стоп демпинг!

Глобально антидемпинговая политика хороша – это гарант отсутствия монополии на рынке. Но и сам демпинг как инструмент нельзя назвать плохим, так как подобное поведение представителя рынка заставляет «шевелиться» других. Т.е. всё хорошо в меру. Как было сказано ранее, конкуренция – двигатель развития. И демпинг один из способов обойти соперника на определённом этапе.

Что такое демпинг — способы демпинга и методы противостояния явлению

Первый долларовый миллиардер Джон Рокфеллер очень лихо избавлялся от конкурентов. Строит соперник нефтепровод, а Джон бросает параллельно ему 4 своих. И берет цену за перекачку в несколько раз меньше, пока тот не разорится. Это называется демпинг. Что делает Рокфеллер потом? Правильно: повышает цены до таких, которые ему выгодны. Сейчас так сделать нельзя — помешает антимонопольное законодательство. Но демпинг в том или ином виде сохранился в современной торговле. Сегодня мы расскажем, как этому противостоять.

Во времена Рокфеллера демпингом считалась торговля себе в убыток. В настоящее время это, скорее, продажа товаров и услуг по ценам немного ниже среднерыночных. Да и цели, которые преследуют демпингующие игроки, куда шире. Это не только завоевание рынка, но и привлечение клиентов, маркетинговая стратегия и многое другое.

Что такое демпинг

Зачем конкуренты демпингуют

Используя демпинг, предприниматели могут руководствоваться следующими мотивами:

  • они хотят стать монополистами в своей нише. Эта цель максимально похожа на подход Рокфеллера. Работает так: конкурент держит низкие цены до тех пор, пока остальные игроки не разорятся. После этого он становится единственным серьезным участником рынка и может делать все, что заблагорассудится: устанавливать свои расценки, скупать разорившиеся компании и так далее;
  • соперники набирают клиентскую базу. Очень распространено среди начинающих предпринимателей. Суть в следующем: некая компания выходит на рынок и хочет завоевать доверие клиентов. Она делает самые низкие цены и за счет этого привлекает много покупателей. После этого цена понемногу поднимается до среднерыночной;
  • конкуренты просто не умеют по другому. Любой маркетолог вам скажет, что лучше учиться продавать дорого, чем привлекать клиентов только низкими ценами. Но так думают не все предприниматели. Многим бизнесменам кажется, что небольшая цена — это лучшее, чем можно заманить покупателя. Не нужно париться над продвижением, придумывать фишки и улучшать сервис, достаточно начать демпинговать, и все покупатели твои;
  • конкурент хочет избавиться именно от вас. У него нет цели покорить весь рынок — достаточно убрать одного двух соперников, и дела пойдут куда лучше. Такой подход распространен в низкоконкурентных нишах с небольшим количеством участников;
  • демпинг получается сам собой. Бизнес конкурента настолько эффективен, что он может позволить себе самые низкие цены. И все равно останется в плюсе. В основном это касается крупных сетевиков. Для небольшого интернет-магазина это самый опасный случай. Издержки и накладные расходы сетевиков всегда меньше, чем у малого бизнеса, но это не значит, что с ним нельзя бороться. Ниже мы расскажем, как это можно сделать.
Читать еще:  Что такое инвестиционный актив

Риски при преднамеренном демпинге и методы их снижения

И самое главное: конкурент сможет демпинговать только в двух случаях — либо у него колоссальные ресурсы, либо он на чем-то экономит. У сетевиков это может быть и то, и другое, поэтому они и опасны. Малый бизнес снижает цены за счет сокращения издержек. Сейчас мы расскажем, как это может выглядеть и что с этим делать.

Способы демпинга и как им противостоять

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Один из самых распространенных случаев. Конкурент, не мудрствуя лукаво, начинает экономить на обслуживании клиентов. Он нанимает посредственных менеджеров по продажам, экономит на создании сайта, выбирает самые дешевые службы доставки и транспортные компании. В результате покупателям хамят по телефону, заказы доставляются неделями, а в техподдержку не дозвониться. Зато по запросу касательно цен ваш конкурент в ТОПе: они у него самые низкие.

Итак, ваш сервис лучше, но цены выше. Как действовать в такой ситуации и переманить клиентов на свою сторону? Ответы лежат на поверхности:

  • сделайте акцент на качестве обслуживания. Покажите, что вы заботитесь о покупателях, а конкурент — нет. Даже найдя самую низкую цену, клиент изучит еще несколько вариантов. Именно в этот момент он должен почувствовать разницу. Конкурент с плохим сервисом наверняка уже успел накосячить и оставил о себе негативные впечатления. Сыграйте на контрасте. Если ваши менеджеры оближут покупателя с ног до головы, пообещают скидку и шустро оформят сделку, покупатель сам поймет, почему у конкурента дешевле;
  • подождите. Интернет-магазины с из рук вон плохим обслуживанием долго не задерживаются на рынке. Вполне возможно, что через полгода-год конкурент сам разорится;
  • объясните клиентам, за что они переплачивают. Разместите пруфы на сайте и в группах в соцсетях. Расскажите об обученных (практически в Оксфорде) менеджерах, сошлитесь на топовые транспортные компании, покажите награды и премии. Конкуренту похвастаться нечем, тут мяч на вашем поле.

Три показателя качества обслуживания клиентов

Конкурент экономит на качестве товара

Вы продаете оригинальную продукцию, а соперник — дешевые китайские подделки. Действовать надо так:

  • расскажите о высоком качестве вашего товара. Опишите названия брендов и торговых марок, с которыми работаете. Это должны быть действительно проверенные и надежные компании, заслужившие доверие на рынке;
  • напишите статьи и том, как важно не экономить на качестве. Дайте покупателю понять, что скупой платит дважды и лучше один раз заплатить за хорошую вещь, чем постоянно обжигаться о контрафакт;
  • отстройтесь от конкурента. Да, у него дешевле, но посмотрите, почему? Да потому, что его товары служат меньше, не подходят по размеру и вообще фу;
  • работайте с отзывами. Вряд ли соперник может похвастаться хорошим мнением о своем товаре. А вот вы — можете, и нужно этим пользоваться. Собирайте положительные отзывы и максимально их расшаривайте: публикуйте на сайте, в сообществах и везде, где только можно. 8 из 10 покупателей изучают отзывы перед покупкой — пользуйтесь этим в своих интересах;
  • намекните покупателю, что на рынке полно подделок, с которыми лучше вообще не связываться. Мол, в последнее время появилось много интернет-магазинов, предлагающих такой же товар в 2 раза дешевле. Эта мысль засядет у клиента в голове и он с подозрением отнесется к низкой цене;
  • включите в ассортимент товары конкурента. Не самый лучший способ: он может ударить по вашей репутации. Но как временная мера — вполне сойдет. Смысл в том, чтобы показать покупателю: да, у нас тоже есть дешевые товары и стоят столько же, сколько и у конкурента. Но это — не основной наш профиль. Хотите — покупайте, но лучше взять что-то подороже и более качественное.

Методы оценки качества товаров

Конкурент хитрит

Занимается неким псевдодемпингом. Он декларирует цены ниже рыночных, а на самом деле все не так. При оформлении заказа выясняется, что нужно заплатить еще за то-то и за то-то. И выходит как у всех. Вот как с этим бороться:

  • сделайте акцент на том, что ваша цена окончательна и доплачивать ничего не придется. Стоимость включает в себя доставку, сборку, упаковку и так далее. Цена, указанная при оформлении заказа — окончательная и бесповоротная, сюрпризов не будет;
  • укажите 2 цены на товар. Одна — ваша, вторая — как у конкурента. Например, велосипед стоит 10000 рублей (как у конкурента) без качка, катафоток и запасной камеры. А все в комплекте — 12 тысяч (ваша стандартная цена). Это наведет покупателя на мысль, что и соперник продает за 10 тысяч велосипед без дополнительных товаров;
  • используйте скидки. Похоже на предыдущий пункт, но работает по другому. Вы указываете 2 цены — со скидкой и без нее. Цена со скидкой — такая же, как у конкурента, а лучше — чуть ниже. Вторая цена — ваша обычная.

Конкурент тратит финансовую подушку

Этот случай чуть сложнее, чем предыдущие. Суть вот в чем: у конкурента есть свободные деньги — довольно много. Он может продавать себе в убыток, а издержки покрывать из резервов. При этом он ни на чем не экономит. Качество товаров на высоте, прекрасный сервис и никаких хитростей и мухлежа с ценами. Что делать вам:

  • не предпринимать никаких действий. Проанализируйте, насколько вам вредит поведение конкурента. Если продажи не упали, прибыль как была, так и осталась — можно пустить ситуацию на самотек. Пусть конкурент продает больше, зато чистой прибыли у него меньше;
  • подождать. Резервы конкурента не безграничны. Финансовая подушка, рано или поздно, иссякнет. Больше того: конкурент таким поведением сам роет себе яму. Тратить деньги на демпинг — не самое оптимальное расходование средств. Лучше пустить их на развитие бизнеса, покупку рекламы и маркетинг. Когда резервы иссякнут, конкурент вынужден будет повышать цены и продвигаться на рынке. Только денег у него уже не будет — все сольется на демпинг;
  • договориться с конкурентом. Почему бы и нет? Объясните, что ронять рынок — делать хуже всем. Товар не должен стоить меньше, чем он стоит. Сейчас ты продаешь себе в убыток, а завтра страдают все игроки: клиент уже привык к дешевизне и не поймет скачка цен. А скачок произойдет обязательно.

Как создать резервный фонд

Что делать с сетевиками

Боль малого бизнеса — конкуренция со стороны крупных сетевых ритейлеров. Они всегда могут держать цены меньше, чем все остальные, и вот почему:

  • большие объемы продаж. Вы уже знаете, что цены поставщиков напрямую зависят от объемов закупок. Как пример (цены взяты с потолка, для понимания сути): если брать у поставщика 10 пар обуви в неделю, то 1 пара будет стоить 200 рублей. При покупке 10 коробок обуви цена за пару будет уже 150 рублей, а если покупать 10 грузовиков, то пару отдадут за 120. Проблема в том, что вы не сможете реализовать 10 грузовиков обуви в неделю, а крупные сети — легко;
  • налаженные бизнес-процессы. Степень автоматизации крупного бизнеса куда выше, чем малого. А значит, издержек у них меньше. К тому же у них оптимизирован штат: есть бухгалтеры, кадровики и так далее. Им это выгодно, вам — нет. Если вы возьмете на полную ставку бухгалтера, то будете переплачивать: работы не много, а платить придется как положено;
  • дешевые кредиты. Сетевики берут большие суммы под меньший процент. Малому бизнесу такие условия никто не предложит.

Итак, цены у крупных ритейлеров всегда будут ниже по объективным причинам. Они легко могут продавать какие-то позиции в убыток и отбивать прибыль на других товарах. Для них — пустяк, для вас — разорение. Но выход есть, и не один:

  • постарайтесь минимально пересекаться с крупным конкурентом по ассортименту товаров. Заказывайте продукт у других поставщиков, берите другие бренды и так далее. Одно дело, если один и тот же товар стоит у вас дороже, а у сетевика дешевле и совсем другое, когда они разные. Разный продукт — разная цена, логично же;
  • используйте вашу гибкость. Любая крупная сеть — это неповоротливый инертный механизм, в котором очень сложно что-то изменить. По крайней мере быстро. Вы же можете оперативнее реагировать на изменения рынка. Появился новый продукт — срочно начинайте его продавать. Пока сетевик все согласует и внедрит, вы уже сделаете неплохую прибыль. Будьте на шаг впереди — здесь у вас есть все инструменты;
  • создайте атмосферу ламповости и семьи. Используйте имидж интернет-магазина для своих. Пусть покупатели чувствуют себя не клиентами огромного сетевика, где всем на них наплевать, а членами закрытого клуба. Используйте индивидуальный подход к покупателям, относитесь к ним как к друзьям. За это многие готовы переплачивать.

Базовые модели конкуренции

Почему вам самому не стоит демпинговать

Если вам в голову приходила мысль снизить цены, чтобы просадить конкурентов или привлечь покупателей, потакать ей не стоит. Вот несколько причин:

  • клиент не всегда ищет самую дешевую цену. По разным данным, цена товар стоит на 3 месте в списке факторов, влияющих на принятие решения. Гораздо важнее — качество обслуживания и скорость доставки;
  • многие покупатели принципиально не покупают самое дешевое. Они боятся, что качество окажется так себе. Будете демпинговать — потеряете эту категорию клиентов;
  • работать в низшем ценовом сегменте — не самая хорошая стратегия. Покупатель, который берет у вас из-за небольших цен — самый ненадежный. Появится вариант подешевле (а он появится) — и клиент уйдет к конкуренту;
  • демпинг — это плохо для всех участников рынка. От этого хорошо только покупателям, да и то в краткосрочной перспективе. При игре в долгую клиент тоже проигрывает из-за снижения качества услуг. Или когда игрок, захвативший рынок, начинает взвинчивать цены. Обычно это работает так: цены снижает один, а страдают все;
  • если будете тратить резервы на демпинг, не останется денег на развитие бизнеса. Лучше вложитесь во что-то другое: развивайте бренд, занимайтесь маркетингом и качеством обслуживания. Демпинг требует ресурсов, которые можно использовать эффективнее.

На этом всё. Теперь вы знаете, что такое демпинг и как встретить его во всеоружии. Удачи в продвижении!

Что такое демпинг цен? Как справиться с демпингом конкурентов?

Ситуация, когда фирма пытается устранить своих конкурентов за счет значительного снижения цен – демпинга – сегодня знакома многим предпринимателям нашей страны. В нашем материале мы рассмотрим виды, формы и особенности демпинга, риски, связанные с его применением, и то, как предприятию можно избежать «ценовой» войны.

Читать еще:  Как написать заявление в банк тинькофф

Содержание:

Что такое демпинг цен?

В общем понимании «демпинг», от английского «dumping» – «сброс» – это довольно распространенный сегодня метод привлечения покупателей путем искусственного снижения цен на товары.

Тем самым магазин добровольно отказывается от рыночных цен на свои товары и реализует их, зная о том, что понесёт убытки, но просчитывая их и заранее планируя.

Цель такого демпинга – решение долгосрочных маркетинговых задач организации. В таком случае цены на товары могут быть даже ниже рыночных, а иногда даже ниже себестоимости товаров или услуг.

Полезные документы для скачивания

Метод демпинга широко применялся на мировом рынке в тридцатые годы прошлого века – в период серьезного экономического кризиса предприятия шли на любые меры, сталкиваясь с проблемами сбыта и высокой конкуренции.

Цели такого преднамеренного снижения цен могут быть разными. В первую очередь, это устранение конкурирующих фирм, которые просто не выдержат оттока клиентов, будут также вынуждены понижать цены, чтобы не обанкротиться.

Также демпинг может преследовать цели проникновения новой организации на рынок. Здесь делается ставка на то, что достигнув определенного положения на рынке, «демпингующая» фирма закрепится на своем месте и со временем, благодаря своей популярности среди покупателей, сможет компенсировать все убытки, полученные от намеренного искусственного снижения цен.

Быстро реагировать на демпинг цен возможно с программой для автоматизации Бизнес.Ру. Программа быстро рассчитает заданные скидки и наценки на продукцию. Также можно использовать несколько связанных типов цен для быстрого пересчета.
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации бизнеса Бизнес.Ру прямо сейчас >>>

Не редки сегодня случаи, когда демпинг компании используют разово и вынужденно, к примеру, для скорейшей реализации неликвидной продукции или в случае, когда у фирмы есть риск потерпеть убытки и тогда демпинг цен становится «спасительной соломинкой», за которую еще может ухватиться бизнесмен.

В целом же, экономисты признают метод демпинга, как ценовой метод конкуренции, по меньшей мере нечестным, а в некоторых странах с демпингом стараются всячески бороться, путем утверждения «антидемпинговых» законов, введения пошлин.

Это важно потому, что демпинг – это нарушение правил честной конкуренции, так как он неизменно повлечет за собой убытки для других фирм.

Особенно данный фактор заметен на рынке услуг, когда фирмы намеренно занижают стоимости своих услуг, стараясь тем самым увеличить долю и сферу присутствия на рынке.

Все это ведет к обогащению одной компании, но препятствует развитию отрасли, рынка данных услуг или определенной сферы в целом.

Демпинг цен встречается как среди предприятий малого и среднего бизнеса, когда «соседствующие» магазины вступают в «ценовые» войны, так и на мировой арене, когда за рубеж экспортируются товары ниже их обычной стоимости и при этом государству-импортеру такое искусственное снижение цен не наносит особого вреда.

Многие предприниматели путают демпинг и простое снижение цен. Два этих понятия необходимо различать.

К примеру, если цены на товары в магазине будут снижены в ходе маркетинговой акции или по причине того, что на производство продукции уменьшились затраты или сократились издержки, то такие ситуации не являются демпингом цен.

Определить факт, что та или иная компания проводит демпинговую политику можно по ряду признаков.

К примеру, фирма осуществляет искусственное снижение цен на товары в большей степени преследуя цель устранения конкурентов для того, чтобы стать лидером, а то и вовсе «монополистом» в определенной сфере предпринимательской деятельности.

Если речь идет именно о демпинге, то данный метод применяется по собственному решению ее руководства, а не под влиянием каких-либо внешних факторов.

И если для рынка в целом демпинг является негативным явлением, то для всех потребителей демпинг – это благо, так как в такие периоды «ценовых войн» компаний, население может приобрести для себя товары во много раз дешевле их рыночной стоимости.

Примеры и виды демпинга

Несмотря на то, что демпинг является мерой, нарушающей законодательство, «поймать» за руку и уличить их в преднамеренном искусственном занижении цен бизнесменов практически невозможно – у каждого из них всегда найдется ряд разумных объяснений своим действиям.

Конкуренция сегодня широко распространена во всех сферах и уровнях торговли и встречаются самые различные примеры демпинга.

Не только между двумя торговыми точками или производителями идентичной продукции, но и между дилерами, которые борются за дистрибьюторов; среди розничных «реальных» магазинов и Интернет-магазинов, между оптовыми закупщиками и во многих других сферах.

Сегодня предприятия для того, чтобы отстроиться от конкурентов, выбирают очевидное решение – демпинг.

Сегодня «демпингуют» многие компании, считая, что в бизнесе, как на войне, все средства хороши. В целом, экономисты выделяют несколько основных видов и форм демпинга.

Чаще всего распространен такой вид демпинга, как временный – заниженные цены устанавливаются на короткий срок, в который быстро достигаются демпинговые цели. К примеру, реализация неликвидной продукции или «отстройка» от конкурентов.

Также существует такой вид демпинга, как постоянный – низкие цены в таком случае устанавливаются на длительный срок и вызвано это, как правило, крайней необходимостью.

В целом же, различные формы демпинга используются во внешней торговле, и основан такой демпинг не просто на занижении цен, а на «ценовой дискриминации» – продаже одного товара, но по разным ценам на разных рынках.

«Случайный демпинг» – временная продажа товаров на зарубежном рынке по искусственно заниженным ценам. Применяют данную форму демпинга в том случае, когда на предприятии скапливается большой объем запасов и лучшим выходом будет распродать все запасы по низкой цене.

«Взаимный демпинг» – это торговля товарами (чаще всего произведенными компаниями-монополистами) по заниженным ценам между двумя странами.

Взаимный демпинг зачастую не носит негативного характера и позволяет странам выйти на новый уровень сотрудничества, наладить взаимоотношения.

«Преднамеренный демпинг» – намеренное занижение цен с целью монополизации рынка путем вытеснения конкурентов с рынка. Преднамеренный демпинг, безусловно, является риском для любой компании.

Но данный риск оправдывается тем, что в случае успешного «потопления» конкурентов, фирму ждет успех в будущем.

«Постоянный демпинг» – постоянная продажа (экспорт) товаров по максимально заниженным ценам.

«Обратный демпинг» – это продажа товара внутри страны по низким ценам и экспорт по ценам завышенным. Ярким примером «обратного демпинга» является продажа добытого в России природного газа европейским странам по ценам, более дорогим, чем при продаже газа внутри нашей страны.

Работать со скидками легко и быстро при помощи программы для автоматизации магазина Бизнес.Ру. Программа позволит управлять ценами на товары не выходя из дома, благодаря хранению информации в облаке.
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации бизнеса Бизнес.Ру прямо сейчас >>>

Что же касается сферы торговли, причин и предпосылок демпинга также существует несколько и они, как правило, условны:

    Тактика «новичка». Метод демпинга часто применяются компаниями, которые только «заходят» на рынок и планируют сделать это в короткие сроки и с максимальным успехом.

Снижение цен на товары для новых фирм обуславливается необходимостью обзавестись новыми клиентами, «сколотить» клиентскую базу, занять лидирующее место в своей сфере, чтобы затем работать на хорошем уровне рентабельности.

Часто тактику «новичка» и демпинг цен выбирают предприниматели, которые уже имеют другой доходный бизнес, или выходят на рынок с «ходовыми» товарами.

Политика низкой цены. Намеренно и значительно уменьшать цены на товары способны чаще всего именно крупные игроки рынка, большие компании, которые уверенно «стоят на ногах».

Уменьшение цены в этой связи происходит за счет большого ассортимента товаров, оборачиваемости продаж. Ставка на временное снижение цен здесь оправдана – когда с рынка «уйдут» мелкие игроки, крупные фирмы останутся монополистами.

    Сговор компаний. Также распространённым способом избавления от мелких конкурентов является сегодня демпинг цен по сговору компаний.

Синхронное искусственное занижение цен на товары или услуги ведущими игроками рынка позволяет им не допускать в сферу новых игроков и избавляться от слабых. Демпинг в этой связи может быть как оговоренным заранее, так и негласным.

Продвижение нового товара. Выйти на рынок с абсолютно новым товаром сегодня действительно непросто потребители с подозрением относятся к подобным новшествам.

И именно в такие моменты предприниматели решаются на демпинг с целью «протолкнуть» свой товар. Низкие цены всегда привлекают покупателей, и это поможет «продвинуться» товарам любых производителей.

Тратить деньги на рекламу таких товаров не нужно – низкие цены здесь лучше любой рекламы.

  • Новый стимул в развитии. К демпингу цен многие предприятия сферы торговли толкает желание продать все товары и диверсифицировать бизнес, получить в развитии фирмы новый виток.
  • Плюсом при этом является то, что для проведения демпинга компании не нужно затрачивать денежные средства.

    Причин демпинга в фирме может быть много, но, задумываясь о намеренном и искусственном снижении цен на ваши товары и услуги, взвесьте все «за» и «против», оцените негативные последствия, к которым приведет ваш бизнес «неосмотрительный» демпинг.

    Во-первых, это резкое снижение дохода фирмы. Когда ритейлер начинает продавать товары по цене в несколько раз ниже, чем цена, по которой он должен он был их продавать (в том числе по цене ниже затрачиваемых издержек), то это первым делом скажется на выручке.

    Идти на такой рискованный шаг стоит только все тщательно и предварительно взвесив, создав бизнес-план и четко ему следуя.

    Если весь товар будет реализован по низким ценам и в заранее оговоренные сроки, то такие кардинальные меры пойдут фирме на пользу, а если же нет – можно не избежать банкротства.

    Во-вторых, начиная политику по искусственному снижению цен, ожидайте ответных действий конкурентов – они так же способны занизить цены, а значит это отрицательно скажется на компании, которая «затеяла» демпинг первой.

    В-третьих, не стоит полагать, что потребители сразу бросятся покупать ваши товары по заниженным ценам – нередко случается так, что люди сомневаются в качестве такой продукции и не спешат ее покупать.

    Ппосле того, как вы вернете прежние цены на свои товары, не исключен тот факт, что от вас «сбегут» последние клиенты, которые не захотят покупать продукцию подозрительного качества, да еще и по высокой (по сравнению с предыдущей демпинговой) ценой.

    Помните! Понизив цены однажды, будет сложно повысить их вновь.

    В целом же, предприниматель, воспользовавшись демпингом в правильный момент времени и грамотно просчитав риски, сможет не только отсроиться от конкурентов, но и получить от занижения цен значительный доход.

    Но что делать, если демпинг используют нечестные конкуренты? Интернет-журнал «Бизнес.Ру» приводит несколько основных советов, как бороться с демпингом конкурирующих фирм.

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector